创新营销助力南安机械企业撬动销售业绩
2015-05-09 09:18作者:碧蓝环保
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自“泉州制造2025”战略启动以来，南安机械装备产业加快了往高端制造迈进的脚步，技术研发屡有突破。但一套高端机床设备、一条大型砖机生产线售价少则10多万元，多则上百万元，让下游市场的诸多中小企业望而却步。 日前，记者走访南安机械装备企业时发现，为了拓宽销售渠道，挖掘更多市场需求，越来越多南企在传统销售模式的基础上，开拓了融资租赁、设备置换等多种新的销售模式，取得了立竿见影的效果。 亮点1“借鸡下蛋”高端机械设备“只租不卖” 霞美泉州（南安）光电信息产业基地，福建瑜鼎机械的机器人自动抛光机装配车间内，工人们正在为一套已经装配成型的机器人抛光设备放置覆盖保护膜。这台设备已被广东一家水暖企业预订，不久将发往广东。 瑜鼎机械自动化抛光事业部经理张星开介绍，自去年公司霞美厂区投入使用以来，机器人抛光项目咨询不断，但购买者却仅仅局限在像中宇这样的水暖大咖。“大企业有消费和引领市场潮流的意识，但一套设备上百万元，也只有大企业能承受。” 张星开所言非虚。在“机器换人”成为“中国制造2025”最佳注脚的当下，能够用得起机器人的企业并不多。一方面，很多中小企业仍在一线技工缺乏的困境中无法自拔；另一方面，还得面对高昂的技改成本望洋兴叹。 因此，摆在很多机械装备企业面前的问题是，由于不少设备售价较高，下游企业购置需要大量资金，而投资回收期却要很长时间，通过银行贷款购买设备限制条件又多，拉长了购买设备的时间。因此，融资租赁的新形式应运而生。 前段时间，瑜鼎推出了融资租赁服务。公司将机器人抛光机、数控机床等产品纳入可租赁范畴，只要下游企业有需求，就可以通过第三方租赁公司享受到瑜鼎的设备服务。“我们前期会对客户进行培训，后期的现场安装调试以及设备维护，也会安排人员过去。”张星开介绍。 “从成本上算，下游企业如果能直接一次性购买设备更为划算。但在付款能力有限时，融资租赁让这些企业能提前享受到最好的技术，而上游卖家能够实现设备盈利，这不失为一种两全其美的合作模式。”张星开说，自公司推出租赁业务后，自动化抛光设备的咨询量提升了不少。 比瑜鼎机械早一步尝到甜头的，是专做建材机械的福建卓越鸿昌环保智能装备股份有限公司。去年，随着鸿昌海格力斯大型装备的推出，单一设备的销售值也从之前的30万元-50万元，发展到目前的200多万元-1000多万元，产业门槛不断提高，公司便推出了设备融资租赁服务。 “融资租赁使更多小规模用户，能提前享用先进的科技产品，推广效果很明显。”卓越鸿昌董事长傅志昌介绍，在传统的销售模式下，合同约定卓越鸿昌在安装产品后一周年才能收到产品质保金，约为合同金额的5%-10%，实际收款周期15个月左右，还存在坏账风险。采取融资租赁模式后，产品出厂便可全额收到质保金。 据透露，目前卓越鸿昌有三成设备通过这一模式实现销售。在业务成熟后，公司或将投资或控股一家融资租赁公司，经营该项业务。“融资租赁在支持产业发展的同时，还有较好的资金回报。目前，我们的装备产品也只有15%-18%的税后利润，但通过租赁服务，整个销售案值3年内每年还有15%-18%的回报，租赁一套设备相当于销售4套设备的收益。”傅志昌说。 记者对南安机械装备产业进行初步摸底发现，至少有近20家企业针对不同产品推出该项业务。此外，包括分期付款、银行按揭等各种灵活的支付形式，也成为这些企业传统销售模式的有益补充。 亮点2“以蛋换鸡”用免租金设备置换废气废水 融资租赁让机械装备企业赚取租金的同时，进一步扩大了市场占有率。眼光独到的南安企业，又拓展出一种新的销售模式——设备置换。 不久前，泉州市天龙环境工程有限公司将一套有机溶剂回收设备送往中集集团，为这家国企做有机溶剂回收。据介绍，除了中集这样的大企业，国内包括雨具、胶粘带、喷漆行业，都在使用天龙的设备，对有机溶剂进行二次回收利用，但这些回收来的溶剂，将归天龙所有。 “一条有机溶剂回收装置，也要上百万元甚至上千万元，对中集这种财大气粗的企业来说并不愁。但对那些买不起设备的中小企业，我们推出了‘废气换设备’模式，各取所需。”天龙公司副总经理傅灿煌向记者解释，在设备所有权仍归公司的前提下，天龙可以为企业免租金提供设备进行废气回收，而回收来的有机溶剂所产生的效益归天龙所有。 同样开展设备置换业务的，还有专注于污水处理的泉州市碧蓝环保科技有限公司。成立于2010年的碧蓝公司，凭借膜分离技术和重金属回收技术两项核心技术，在工业废水处理上取得重大突破，其研发的水处理设备被广泛应用于污水处理、电镀重金属回收等领域。 此前，碧蓝总经理林炳金到浙江等民营经济较为发达的省份调研时发现，在用水量大且用水成本高的一些省份，很多企业都在为每月高昂的水费发愁，有部分企业的用水收费甚至达到了7.5元/吨。很多企业也都知道引进综水回用设备进行节水，但设备投入让人望而却步。 为了扩大市场占有率，碧蓝灵活地和企业开展多种合作方式。碧蓝主动为一些电镀厂免费提供重金属回收装置，企业能够缩减废水处理成本，自然也乐得如此。而碧蓝则通过回收企业生产过程中产生的重金属溶液，转手给第三方有资质的企业进行再利用，从中实现营利。 这种另辟蹊径的经营模式刚试水市场，就有不少意向客户找上门。“企业有环保需求，又没资金做大量投入，这种模式刚好能实现双赢。”林炳金透露，目前公司正在跟浙江等地的一些危险废物处置企业进行合作。 据了解，专业做生物质能源开发的海特机械，也已在这种模式上作出了尝试，并将在全国推广。 声音品质和服务仍是主角 “融资租赁业务和分期付款或按揭贷款买房的道理差不多，对下游企业来说，可以花最少的钱提前享受到最好的技术和服务。对设备供应商来说，这也提供了另一种打开市场的方式，我们在客户拓展上将更加灵活。”对近年来日渐流行的设备租赁等新模式，福建巨轮机械有限公司副总经理蔡建华很是期待。 但他同时也认为，这种灵活的销售模式，更适合于那些单笔成交金额较高的装备订单。“我们都是针对单套上百万元的设备才会提供租赁服务，这样对下游企业来说也更划算。”他说。 近两年来，南企加快了商业模式创新步伐，从销售模式的花样翻新就可见一斑。但业内人士表示，产品品质仍是企业核心竞争力，企业要在技术、服务上下苦工夫，才能在市场竞争中立于不败之地。 “以融资租赁为例，并不是所有企业都有能力做好。因此这是一种科技、资金、品质、服务的整体输出，需要企业具备对市场与产业风险的把控。若哪个环节未能做好，不能让用户盈利，那将很难得到回报。”傅志昌说。 (责任编辑：碧蓝环保) |
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